商场如战场,商战或者说和他人谈生意,讲究的是虚虚实实,让对方捉摸不定,从而觅得胜机,如此,赚钱就不难,这也是犹太人最喜欢的一种谈生意策略。

跟犹太人学做生意:谈生意,善用“虚虚实实”的心理战,赚钱不难

下面就来看一个精明的犹太商人是如何使用这种“虚虚实实”心理策略和一家日本企业谈生意的。 

美籍犹太人阿卡德已经年过六旬,但依然活跃在生意场上。一次,他准备从日本某企业引入一套现代化生产线,双方在美国达拉斯进行谈判。在进行了为期一周的技术交流后,谈判开始进入实质性阶段。

日方代表说:“由我们公司经销的这套生产线,是日本最有口碑的三家公司共同生产的,在当今世界属于超一流水平,全套设备的总报价是630万美元。”报完价后,日方企业代表漠然一笑,露出了一副绝不轻易妥协的表情。

“根据我们掌握的信息,你们的这套生产线在性能上与贵国XX会社提供的没有太大的差异,而我的朋友卡特先生从这家会社购买的生产线,比贵方开价整整便宜了一半。所以,我希望贵方拿出诚意,重新报价。” 阿卡德显然是有备而来,只见他缓缓站身,掷地有声地这样说道。日方代表听了阿卡德的话,不由得面面相觑,一时不知如何是好,就这样,第一次谈判草草结束。

第一次谈判结束后,日方在一夜之间迅速将各类设备的开价列了一个详细的清单,第二天报出的总价跌到430万美元。经过双方激烈的争论,总价又被阿卡德压到了320万美元。到了这个地步,日方表示价格上无法再压。在随后长达十天的谈判中,双方谈崩了十多次,因为互不妥协,这场谈判陷入了拉锯战。

“难道是到了该签约的时候了吗?”阿卡德认真思考,回想整个谈判过程的每一个细节:最开始日方漫天要价,自己就地还价,处于比较正常的状态,但如果对方认为自己是抱着“志在必得”的心态与他们进行压价谈判,那要想让他们再次让步无疑是难如登天。经过一番深思熟虑后,阿卡德计上心来,决定采取虚虚实实的心理策略,他一边假装和日本另一家公司联系,一边将这个消息有意地放给了那家日本企业。日本企业发现后,当即又将总价降到了260万美元。

只是从报价上来看的话,这个价格已经非常不错了,但阿卡德了解到当时还有几家外商同时在达拉斯推销自己的生产线,他认为,假如把握住这个有利的时机,那么,就很可能迫使日方进一步让价。 

谈判桌上,双方的博弈趋于白热化。日方代表十分生气:“阿卡德先生,我们几次请示东京总部,并多次压价,从630万美元降至260万美元,可以说做到了最大尺度的让步,而现在您还不愿意签单,这实在太没有诚意了吧?”说完,气呼呼地把文件夹甩在桌子上。

“先生,我必须要说的是,你们的价格,还有这种无礼的态度,我完全无法接受!”阿卡德说完后,同样气呼呼地把文件夹甩在桌上。因为阿卡德故意没有夹好文件夹里的文件,经这么一甩,文件夹里其他外商的设备资料撒了一桌子。日方代表看到这些资料,当下大吃一惊,连忙拉住阿卡德的手满脸赔笑地说道:“阿卡德先生,我为刚才的态度感到万分抱歉,至于价格,我的权限只能到此为止,请容我请示之后,我们再继续商量。”

“请你转告贵社会长,这样的价格,我没有任何兴趣。”说完后,阿卡德转身便走。最后的结果是,日方代表经过再次请示后,双方以220万美元成交。

在这一次谈判中,阿卡德之所以能大获全胜的奥秘,就在于他利用了虚虚实实的心理策略,巧妙地将日本人带入了自己设置的迷宫,攻破了日方代表的心理防线,最终实现完胜。

做生意,谈判桌上永远是虚虚实实、真真假假,根据信息掌握的不同,这个策略的具体运用也有所不同,犹太人指出,有两点是必须注意的:

一、设定全面的底线。一旦有底线即将失守的迹象,就应该立即终止谈判,否则,所谓的虚虚实实,就很可能是赢了芝麻,却丢了西瓜。

二、充分考虑客户的可接受范围。与客户谈生意,最佳的结果莫过于双赢。所以,无论采取怎样的虚虚实实策略,都要充分考虑客户的可接受范围。否则,即使一次侥幸成功,也很可能永远地失去这个客户。

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